Générer des leads qualifiés, le nerf de la guerre pour beaucoup d’entreprises. 🚀
Les leads représentent l’essence que vous mettez dans le moteur de votre entreprise. Sans lead, pas de vente… et sans vente, pas d’entreprise.
Il existe de nombreuses solutions de leads génération en B2B, quel que soit la taille ou le secteur de l’entreprise.
Dans cet article, je vous donne mes conseils pour créer un flux constant de prospects réguliers dans votre entreprise.
👉 Le job d’un marketeur est d’attirer des prospects de façon automatique. Il met en place des stratégies qui vont servir à générer un flux constant de nouveaux leads (l’Inbound).
👉 Le job d’un commercial (aussi appelé “sales”) est double ! Il est de :
1. Trouver de nouveaux leads en prospectant, ce que l’on appelle l’Outbound
2. Savoir clôturer une vente pour transformer les prospects en clients.
Il fut un temps où, dans le milieu de l’entreprise, le marketing et les ventes étaient bien séparés.
Le département marketing n’avait aucune idée de ce que le pôle commercial faisait… et inversement.
Dans certaines entreprises, les deux services étaient même à couteaux tirés.
Les commerciaux accusaient les marketeurs de ne pas générer des leads qualifiés et les marketeurs accusaient les commerciaux de ne pas être de bons vendeurs.
C’est le serpent qui se mord la queue.
Pour une croissance saine et durable, arrêtons cette guerre froide entre les 2 départements !
Aujourd’hui, aligner la stratégie marketing et commerciale est devenu un réel atout pour toutes les entreprises.
Pourquoi ?
Parce qu’avec la digitalisation, les métiers ont évolué. On avance donc mieux et plus vite en travaillant pour un objectif commun.
✅ Car ensemble, on :
- Comprends mieux nos clients ;
- Cible mieux ;
- Priorise nos actions et nos prospects ;
- On offre une meilleure expérience client ;
⭐️ Et pour éviter les cafouillages, on mise sur :
- Un process clair ;
- Une com' transparente ;
- Un partage d'infos ;
- Un message commun ;
- Des KPI identiques, comme le taux de conversion sales, le cycle de vente, le panier moyen, etc.
Le marketing et la vente sont dans la même équipe. Le but du jeu est d’avoir un maximum de leads qualifiés pour plus de potentiels clients.
Donc, pour une croissance de l’entreprise saine, durable et alignée, on ne pense plus “Marketeurs vs Commerciaux” mais “Marketeurs + Commerciaux”.
L’Inbound englobe toutes les stratégies marketing d’acquisition clients.
Vous mettez en place une stratégie et elle vous rapporte un flux de prospects. C’est magique 😉
En fonction de votre entreprise et du secteur dans lequel vous évoluez, vous avez différentes manières de générer des leads qualifiés avec l’Inbound.
Pour attirer vos futurs clients, vous pouvez par exemple payer de la publicité sur Google, Facebook, YouTube ou même LinkedIn.
L’important est de ne pas jeter votre argent par les fenêtres, mais de cibler votre prospect sur le bon canal avec une publicité pertinente.
✅ Le + : Si vous avez un gros budget, cela peut vous permettre de générer des leads qualifiés.
❌ Le - : Ça peut vite coûter très cher.
D’ailleurs, je ne peux que vous recommander de vous entourer d’un professionnel ou d’une agence, ce qui vous permettra d’augmenter votre ROI (Retour sur Investissement).
Une recommandation, un blog optimisé SEO, une chaîne YouTube, du contenu sur LinkedIn ou Facebook, des interviews…
Le contenu organique peut vous rapporter des prospects qualifiés pendant de nombreuses années. Voyez-le comme un actif numérique, au même titre que votre site internet.
Une personne fait une recherche sur internet, elle tombe sur votre blog, elle adhère à votre vision, elle vous contacte et achète votre solution !
✅ Le + : C’est moins cher, voire totalement gratuit si vous faites le travail tout seul.
❌ Le - : C’est très long pour avoir des résultats.
⭐️⭐️ Tips : Les 3 commandements d’un contenu de qualité ⭐️⭐️
1. Un contenu qui apporte de la valeur tu donneras ;
2. Un contenu qui répond à un besoin tu créeras ;
3. Un seul Call-to-Action tu mettras (prendre RDV pour une démo, télécharger un livre blanc, etc.).
Donc pour résumer, la stratégie Inbound vous permet de générer des leads, principalement grâce à du contenu. Ainsi, cela vous permettra :
- D’attirer vos futurs clients ;
- De vous faire connaître ;
- De susciter l'intérêt.
Et ça, avant même le call stratégique ! C’est donc un avantage à ne surtout pas négliger.
À l’inverse de l’Inbound, où vous laissez venir à vous vos prospects, l’Outbound est basé sur la prospection.
C’est vous qui allez devoir trouver vos prospects.
Et ça passe par de la prospection, du cold e-mailing, du cold call, des messages sur LinkedIn, automatisés ou non, la participation à des salons, etc.
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Les stratégies d’Outbound ne manquent pas pour générer des leads qualifiés.
Mais l’inconvénient principal, c’est que votre prospect ne vous connaît pas.
Vous êtes donc noyé dans la masse parmi tous vos concurrents !
Ici, l’objectif est de vous différencier par votre approche en créant du lien AVANT de chercher à vendre.
C’est ce que j’appelle apprendre à vendre sans vendre 😉.
Nous recevons bien trop de messages, de mails, d’appels de prospection à froid, où le seul objectif est de vendre.
La première fois ça fonctionne, mais au bout de la 100e fois, votre prospect n’y croit plus. Pire, il vous fuira.
En Outbound, la bonne approche est d’abord d’en apprendre davantage sur votre prospect et de proposer un échange pour faire connaissance.
Prenez le temps de comprendre ses problèmes, ses besoins et, de fil en aiguille, proposez-lui une solution adaptée à sa problématique.
La prospection sur LinkedIn répond aux mêmes codes que la prospection dans le dur. Vous devez rester subtil. N’oubliez pas que derrière chaque écran, il y a un humain, comme vous.
Personnalisez au maximum vos messages, d’autant plus si votre solution est chère (personne n'achète un produit cher sur un message qui est envoyé à tout le monde).
Commencez par prospecter à la main, sentez le terrain et ajustez avant d’optimiser. Cela vous permettra d’éviter de vous griller et de perdre votre temps.
Pour résumer, la stratégie Outbound vous permet de générer des leads grâce à la prospection.
Mais cela requiert de votre part de prendre le temps de connaître votre prospect, d’échanger avec lui avant de chercher à lui vendre quoi que ce soit.
Vous l’aurez compris, pour optimiser votre génération de leads, vous devez penser entonnoir et développer une stratégie commune entre marketing et vente.
Et pour y parvenir, cela va dépendre notamment de vos objectifs, de votre budget en acquisition ainsi que de la structure de votre entreprise.
Parmi les solutions qui s’offrent à vous, vous pouvez :
1. Miser sur la publicité payante en étant accompagné par un professionnel ou une agence ;
2. Créer du contenu organique et pertinent qui apporte de la valeur, comme actif pour une visibilité à long terme ;
3. Prospecter en prenant le temps de créer une relation et de comprendre les besoins de votre prospect avant de vendre.
Une fois que votre prospect est converti et passe dans votre tunnel de vente, vous n’avez plus qu’à clôturer... et ça c’est une autre étape.
D’ailleurs, j’ai tourné une vidéo à ce sujet que je vous invite à la regarder : “Comment réussir son closing commercial ?”
Bonnes ventes 😊
