Vous enchaînez les objections et les refus lors de vos appels et vous aimeriez bien savoir pourquoi ? 🤔
Il est difficile de prédire les causes de la non-vente de vos produits, car ces dernières peuvent être nombreuses et sont propres à chaque entreprise.
Je n’ai pas de boule de cristal, mais dans cet article, j’ai décidé de vous donner les 3 raisons les plus courantes que j’observe dans les entreprises qui n’arrivent pas à vendre leur produit, mais surtout, les solutions pour faire pleuvoir les ventes.
On commence ?
Si vous n’arrivez pas à conclure de vente, c’est peut-être le signe que votre produit n’est pas le bon.
Ne vous inquiétez pas, cela ne veut pas dire que vous devez tout jeter à la poubelle et faire un reset complet de votre stratégie de vente.
Un produit ou un service n’est pas le bon lorsqu’il ne répond pas à un besoin douloureux.
Beaucoup d’entreprises se concentrent uniquement sur l’idée qu’elles ont la solution miracle.
Elles partent d’un problème qu’elles ont rencontré, passent des journées entières à confectionner leur solution et à créer le business model parfait.
Sauf que ce produit, vous ne le vendez pas à vous, mais bien aux autres.
Le bon produit, c’est celui qui se vend PRESQUE tout seul.
Celui qui va vous permettre de conclure une vente avec une facilité déconcertante.
Celui qui va attirer vos clients parce qu’il répond à un besoin clair et douloureux. Un besoin que votre prospect a envie de résoudre aujourd’hui… pas dans 5 ans.
Mais ce n’est pas tout, car le bon produit doit comporter des caractéristiques qui intéressent votre cible. Imaginons que vous souhaitiez créer une longue formation en ligne qui se concentre uniquement sur la stratégie commerciale. C’est super, mais si ce que veulent vos clients, c’est une formation courte, uniquement sur de la technique… Vos ventes ne vont pas décoller.
La bonne nouvelle, c’est qu’un simple ajustement sur votre produit peut tout changer et vous permettre de faire pleuvoir les ventes.
✍️ Note : si vous êtes commercial, vous n’avez pas la main sur le produit. À part faire des retours terrain, votre champ d’action est limité.
Donc, si vous avez du mal à clôturer la vente parce que le produit est sympa sur le papier, mais difficile à implanter chez vos clients, 2 options :
- Vous en parlez autour de vous pour pêcher des infos et vous voyez comment l’entreprise peut ajuster le tir.
- Soit, et ben... vous cherchez un autre job...
Un bon commercial arrive à conclure une vente parce qu’il vend un bon produit, qui va aider son client et en lequel il croit dur comme fer.
Si vous vous brûlez… :
➡️ Vous allez acheter de la Biafine.
Si vous avez mal au crâne, si vous voulez prendre l’air et partir en vacances à chaque fois que vous rentrez du bureau… :
➡️ Vous allez faire un tour sur Airbnb pour trouver votre maison du week-end en quelques clics.
Si vous avez mal au cœur parce que vous vous sentez seul le soir... :
➡️ Vous allez faire un tour sur Tinder.
Parce que chaque décision est d’abord prise par vos émotions, un prospect achète avec le cœur et justifie son choix avec son cerveau, c’est universel.
Si vous arrivez à déterminer quelles sont les douleurs de vos clients ; à quelle émotion vous répondez avec votre solution, vous arriverez à conclure une vente beaucoup plus facilement.
Une des façons de le faire est en travaillant sur son personæ, autrement dit, son avatar client.
Vous devez définir le portrait complet de votre prospect idéal, notamment sur le plan émotionnel :
- Qu’est-ce qui le frustre au quotidien ?
- Quel est le problème le plus urgent qu’il a à résoudre ?
- Dans quel état cela le met-il au quotidien ?
- Qu’est-ce qui le tient éveillé la nuit ?
- Quels sont ses désirs, ses aspirations ?
- Quelle serait sa journée de rêve ?...
À vous ensuite de construire votre produit et votre message autour des besoins de votre avatar.
Ce n’est pas tout de construire le bon produit ; maintenant, votre job va être de prouver que vous pouvez réellement le faire. La concurrence est rude et votre stratégie de vente doit être bien rodée.
Si tout le monde dit “Coucou c’est moi, je sais où tu as mal, je peux t’aider”, vous allez vous noyer dans la masse !
La question est donc de savoir comment vous allez vous y prendre pour les convaincre que vous êtes la bonne personne ?
Quels sont les moyens que vous allez mettre en place pour satisfaire votre client et lui permettre d’atteindre son objectif avec le minimum d’obstacles ?
C’est ce que l’on appelle faire une offre irrésistible.
❌ Offre basique : “Si vous investissez dans ma solution, vous allez exploser vos ventes”.
✅ Offre irrésistible : “Si vous investissez dans ma solution, je vous garantis que vos ventes vont doubler grâce à ma méthode. Comment je peux vous garantir de tels résultats ? Car ma méthode a déjà fonctionné avec de nombreux leaders dans votre secteur. D’ailleurs, pour plus de facilités, le paiement est réalisable en plusieurs fois, voire à la fin de la mission.”
Vendre un bon produit c’est être suffisamment flexible et, quelque part, prendre des risques pour adapter son offre en proposant des facilités.
Si on résume ce que l’on a vu jusqu’ici :
1. Quel est le besoin et comment allez-vous pouvoir y répondre, mieux que les autres ?
2. Quelles sont vos garanties ? Quelle est votre offre personnalisée et irrésistible ? Celle qui va instaurer du lien et de la confiance avec votre prospect ?
Et une fois que vous avez réussi à conclure une vente, faites-moi plaisir “Under Promise, Over Deliver”. Votre mission n’est pas terminée. Ne vous loupez pas sur l’expérience client et son suivi pour le fidéliser.
La seconde raison qui peut vous empêcher de conclure une vente, c’est le timing. Tout est une question de timing. Être là au bon moment, avec la bonne offre, en face du bon client.
Parfois, vous pouvez tomber sur des prospects chez qui vous réveillez un besoin et qui sont tout de suite prêts à passer le cap.
Parfois, vos prospects ont un besoin, mais ne veulent pas passer à l’action avant 2 ou 3 mois.
Si vous faites de la prospection téléphonique, c’est un peu au petit bonheur la chance.
La solution n’est pas de forcer, loin de là, vous risqueriez de casser la confiance et une future vente potentielle.
Vos prospects n’ont pas le même rythme que vous et ont parfois besoin d’un peu de temps pour réfléchir.
Le secret reste d’être patient et de relancer votre prospect d’ici quelques mois (#CRMdeKiller).
Vous avez votre prospect au téléphone et ce dernier vous indique qu’il n’est pas prêt pour acheter votre solution.
Pas de problème, vous calez un RDV dans 1 mois pour reprendre la température.
Mais si vous sentez qu’il reste une objection qui n’est pas traitée, vous pouvez lui demander :
“Ok, je comprends que vous ne souhaitiez pas investir aujourd’hui, mais qu’est-ce qui vous empêche de prendre votre décision maintenant ?”.
Ou bien…
“Je comprends que vous ne vouliez pas bosser sur ce sujet maintenant et que vous préfériez attendre 1 mois. Mais d’après ce que vous me dites, il vous semble toutefois important d’avoir cette solution pour vous aider à atteindre votre objectif. N’est-ce pas ?”.
Avec ces questions, vous prenez une posture de conseiller, vous vous mettez dans ses pompes, vous comprenez ses problèmes et ses enjeux.
Ces 2 questions, pourtant anodines, peuvent amener une réelle réflexion et, de fil en aiguille, un passage naturel à l’action.
Après, il n’y a pas de règle d’or, cela va dépendre de nombreux critères, comme le feeling, le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, les processus décisionnels, etc.
Dans tous les cas, peu importe la réponse, ne le laissez pas tomber. Prévoyez votre prochain RDV et entretenez la relation.
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Le troisième point qui peut vous empêcher de conclure une vente, c’est le budget ! Le point redouté de nombreux commerciaux.
- Si votre prospect n’a pas le budget...
… Car l’entreprise est trop petite par exemple, vous perdez votre temps et lui faites perdre le sien.
Si cela vous arrive trop souvent, il faudra revoir votre stratégie de prospection.
Par contre, cela ne veut pas dire qu’il faut oublier votre prospect pour autant.
Un prospect qui n’a pas le budget aujourd’hui l’aura peut-être demain. 😉
Posez-lui une question de façon totalement anodine, demandez-lui à quelle date les budgets seront de nouveau disponibles et quels sont ses objectifs à moyen et long terme.
Prenez quelques instants pour échanger, comprendre sa situation, ses besoins et, comme indiqué plus haut, organisez le prochain RDV.
- Si votre prospect a un budget… mais serré
Proposez-lui une facilité de paiement !
Un paiement en plusieurs fois ou à la fin de la mission peut faire pencher la balance en votre faveur et rassurer votre prospect.
⭐️⭐️Tips ⭐️⭐️ : Calculer le ROI (return on investissement) avec lui est aussi un bon moyen de prouver votre valeur ajoutée et les résultats tangibles que pourront apporter votre collaboration.
Je vous ai présenté quelques tips qui peuvent vous aider à inciter vos prospects à passer à l’action et à conclure une vente.
On récapitule :
- Créer un produit qui réponde à un besoin douloureux de votre prospect ;
- Respecter le timing de votre prospect ;
- Creuser l’objection du “budget” et proposer des facilités de paiement.
Si vous voulez aller plus loin sur le sujet de la clôture d’une vente et le traitement des objections, j’ai réalisé une vidéo dédiée à ce sujet “Comment répondre aux objections de vos clients”
Bonnes ventes 😉
