Un système de génération de leads automatisé dans votre entreprise est comme une machine à prospects.
Chaque mois, vous avez de nouveaux leads qualifiés qui viennent à vous et que vous ou vos équipes n’avez plus qu’à convertir en clients.
Le rêve, n’est-ce pas ?
Mais voilà, beaucoup d'entreprises investissent énormément d’énergie dans leur génération de leads pour ne se retrouver, au final, qu’avec très peu de ventes.
Visiblement, quelque chose coince dans la machine.
Dans cet article, je vais vous donner mes 6 critères pour exploiter pleinement la puissance de votre système d’automatisation de leads.
Avant de se pencher pleinement dans ce que l’on fait avec son système de génération de leads, il est important que l’on se mette d’accord sur sa définition.
La génération de leads (ou en anglais leads generation) est le processus qui consiste à attirer des prospects pour les transformer en leads et dans le futur, en potentiels clients.
Autrement dit, c’est l’ensemble des stratégies d’Inbound Marketing de votre parcours de vente.
Pour plus de concret, voici quelques exemples de stratégies pour générer des leads :
✅ Blogging ;
✅ Publications sur les réseaux sociaux ;
✅ Contenus gratuits ;
✅ Distribution d’échantillons gratuits ;
✅ Mise en place d’un outil gratuit ;
✅ Présentation d’une étude de cas ;
✅ Rédaction d’articles invités.
Et j’en passe.
Le but est ici d’acquérir un flux constant et important de contacts qualifiés en automatique.
C’est donc un gain de temps (pas besoin de prospecter), mais aussi d’argent !
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Dans les petites entreprises, ce job est fait par les sales. Dans les plus grosses structures, c’est le pôle marketing qui s’en charge.
Aujourd’hui, tout le monde peut mettre en place un système automatisé de génération de leads.
Maintenant, cela ne va pas garantir pour autant votre conversion. Loin de là.
Pour être certain d’attirer à vous des contacts qualifiés que vous pourrez convertir les doigts dans le nez, votre système de génération de leads doit remplir les critères suivants.
Je le répète constamment, mais “cibler tout le monde, c’est cibler personne.”
Pour exploser votre taux de conversion, vous avez besoin de 2 ingrédients :
S’il vous manque l’un de ces 2 paramètres, votre message aura autant d’effet qu’un film de série B un vendredi soir.
Infos utiles :
“Les TPE/PME, de 0 à 10 salariés, de tout secteur d’activité” ce n’est pas un persona ou un client-cible. Tout le monde s’adresse à ce type de client.
A la place, creusez les problématiques de vos clients, cherchez des schémas qui se répètent régulièrement. Vous allez ainsi affiner votre connaissance de votre marché pour créer le message le plus percutant pour votre prospect.
Une cible plus précise serait par exemple :
Que vous vous adressiez à une start-up ou bien à une PME, sur le papier, c’est parfois presque la même chose.
Mais dans le fond, les besoins émotionnels et rationnels sont légèrement, voire drastiquement différents.
Maintenant que l’on a défini à qui l’on s’adresse, que l’on a différents personas, il est temps de passer au contenu.
Le but d’une stratégie inbound ou génération de leads est, dans 90 % des cas, d’offrir un contenu qui donnera envie au prospect de s’intéresser à votre entreprise en retour.
Cela peut être un article, une vidéo, un podcast, un échantillon ou parfois même, la simple présence à un salon.
En reprenant l’étude de votre client-type, vous avez pu définir toute une liste de besoins. À vous maintenant de créer le contenu qui y répond le mieux.
Un appel à l’action incite le lecteur à effectuer une action précise : s'abonner, télécharger un e-book, participer à un événement, cliquer pour obtenir plus d'informations, etc.
Même si parfois, l’action peut vous paraître évidente, il est important d’indiquer à votre prospect ce qu’il doit faire.
C’est pour cela que votre appel à l’action doit être le plus clair et le plus limpide possible.
Limitez au maximum les frictions en facilitant le travail de votre prospect.
(Si pour s’inscrire, votre prospect doit passer 15 minutes à remplir votre formulaire, c’est mort.)
C’est souvent la question qui fâche. 🤯
La plupart des entreprises veulent rentabiliser leurs leads le plus rapidement possible. Une signature dans le mois, une vente au bout de 14 jours…
Mais malheureusement, le processus peut être plus long que prévu.
Pour certains de vos prospects, ce ne sera pas le bon moment, d’autres auront besoin d’un temps de réflexion.
Vous n’avez pas d’autre choix que de respecter leur décision.
Alors au lieu de chercher absolument à vendre, demandez-vous plutôt “que faire pour laisser respirer votre prospect tout en lui rappelant de temps en temps que vous êtes là ?”
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Lead scoring ? Késako ?
C’est tout simplement la hiérarchisation de vos leads en fonction de leur implication sur vos contenus et votre site internet.
Exemple de lead scoring :
✅ Visite du site internet = 5 points
✅ Téléchargement du livre blanc = 10 points
✅ Démo gratuite = 20 points
Retenez que plus le lead scoring est élevé, plus votre prospect est chaud.
👉 Lead froid (celui avec le moins de points) = Il n’est pas prêt à passer à l’action.
Chercher à vendre à cette étape est inutile. À la place, cherchez à entretenir et à renforcer la relation (nurturing).
👉 Lead tempéré et chaud (celui avec le plus de points) = Proposez-lui un rendez-vous découverte pour analyser son besoin et lui présenter votre solution.
⚠️ Ce n’est pas parce que vos prospects vous connaissent que le closing sera plus facile. Au contraire !
Kit de survie avant chaque RDV client :
✅ Mettez-vous dans la peau de votre prospect : son parcours, son profil, etc.
✅ Préparez votre RDV (questions, use cases, objections, pitch, etc.)
✅ Pensez à l’étape d'après : Engagez-le à poursuivre les échanges ou à passer à l’action.
Avant de passer à l’automatisation de sa génération de leads, il est important de bien définir sa stratégie et de respecter certains points, comme :
Si votre système de génération de leads répond parfaitement à tous ces critères, alors, félicitations !
✨Vous avez entre les mains un véritable aimant à prospects qualifiés.
Maintenant, il ne vous reste plus qu’à conclure la vente.
D’ailleurs, j’ai tourné une vidéo spéciale à ce sujet “Comment closer tous ses deals ?”
À bientôt.
