Créer un persona, un avatar client, un avatar-type… tout le monde en parle, tout le monde vous dit que c’est important et pourtant, personne ne le fait.
Or, c’est peut-être le point essentiel pour créer une offre irrésistible que vos prospects vont s’arracher.
Si vous ne savez pas comment créer un persona, pas de panique.
Dans cet article, nous allons revenir sur ce que c’est (et ce que ce n’est pas), son importance dans la réussite de vos actions marketing mais surtout, à la fin, je vous donnerai mon outil magique pour facilement vous mettre dans la peau de votre client.
Créer son persona ne sera plus aussi long et fastidieux qu’avant 😉
Le persona, appelé aussi “buyer persona”, est une représentation fictive de votre cible, de votre client.
Votre persona n’existe pas ! Il représente l’ensemble des archétypes et schémas récurrents de vos clients potentiels.
Par exemple : il a des enfants, il lit Forbes, il a un problème de gestion du temps, il rêve de vacances en famille…
Note : cela ne veut pas dire que tous vos clients doivent à tout prix coller à votre persona, mais que globalement, ils se rapprochent de ce profil.
Créer un persona vous permet d’affiner votre connaissance de votre client-cible et donc, de concevoir des argumentaires de ventes plus convaincants.
Si je vous dis “Je vais vous faire gagner du temps”... bof, pas très intéressant.
Par contre, si je vous dis que “grâce à moi, vous allez avoir plus de temps pour passer des moments de qualité en famille”, c’est totalement différent.
(et en prime, +1 pour la vente émotionnelle 😊).
Inutile de vous faire un dessin, si vous développez votre entreprise ou un nouveau produit, les personas sont un passage obligé.
Beaucoup d’entrepreneurs confondent le persona avec leur client-cible.
“Évidemment que je connais ma cible ! C’est mon projet. Je vends à des restaurants de moins de 5 salariés dans la région lyonnaise”.
C’est déjà pas mal.
Vous avez déjà découpé une partie de vos prospects sur la base de critères : Sociodémographiques - Psychologiques - Comportementaux.
À ce stade, on parle de segmentation.
C’est une première étape dans la construction de votre stratégie. Elle apporte un premier niveau d’analyse comportementale et une vision globale de votre cible.
Mais l’approche est encore trop uniforme. Elle ne vous permet pas d’avoir un discours personnalisé.
Vous allez devoir creuser plus profond pour définir un persona à partir de votre segment.
On met de côté les données quantitatives pour se fondre dans la peau de votre cible, le visualiser et comprendre son mode de fonctionnement.
Gardez à l’esprit que quand vous travaillez sur 1 persona, vous ne parlez qu’à 1 seule personne.
C’est ce qui vous permet d’élaborer le message commercial le plus ciblé et le plus cohérent qui soit.
En général, on crée 3 personae :
Non, les persona ne sont pas réservés au marketing.
C’est avant tout un travail d’équipe.
Toutes les personnes en relation directe avec les prospects ou les clients sont généralement de précieuses sources d’informations.
Le SAV, les commerciaux ou les conseillers clients peuvent vous aider à rendre vos personae encore plus authentiques et efficaces.
C’est un piège récurrent lorsque l’on est amené à créer un persona.
Souvent, on commence par l’intitulé du poste et on en déduit ses préoccupations.
Le gérant d’un restaurant a envie d’avoir plus de réservations, d’augmenter son panier moyen, d’augmenter ses marges, etc.
Alors que peut-être que notre produit cible davantage les gérants qui souhaitent améliorer la communication au sein de leurs équipes pour améliorer la qualité de leur service.
Ne partez jamais de vos préjugés ou de vos croyances sur une cible sans l’avoir préalablement validée.
Vous pouvez trouver une multitude d’informations sur les réseaux ou en analysant le trafic sur votre site.
Mais le plus simple reste de demander aux personnes concernées.
En contrepartie, vous pouvez leur proposer un échantillon ou un audit gratuit pour les remercier du temps consacré.
La vente est avant tout une histoire d’humain et de relation. Alors, on veut voir de l’émotionnel.
Une personne peut acheter en quelques minutes si sa décision est émotionnelle ou bloquer durant des mois si sa décision est uniquement rationnelle.
Il n’y a donc pas l’un ou l’autre !
Vous devez motiver l’achat par les émotions, puis le justifier par la raison.
Concrètement, ça donne ça :
“Avec cette tondeuse automatique, vous pouvez profiter d’une pelouse propre toute l’année, tout en sirotant un cocktail avec vos amis” ➡️ émotionnel.
“Grâce à ses lames en acier inoxydable renforcées, dans 5 ans, cette tondeuse coupera aussi bien qu’au premier jour” ➡️ rationnel.
Tout ça, c’est bien beau, mais comment vous connecter émotionnellement avec votre cible ? PAR LE POUVOIR DE L’EMPATHIE.
C’est en vous mettant dans les pompes de votre cible que vous connaîtrez ses frustrations au quotidien, mais aussi ses désirs les plus profonds.
Pour cela, il y a un outil génial que je voulais partager avec vous : la carte d’empathie.
Pour vous aider, je vous donne ici un exemple :
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Si on reprend l’exemple de notre tondeuse à gazon :
Bref, vous voyez qu’avec ces quelques questions, nous en savons bien plus sur notre prospect que simplement sa fonction et son âge.
À vous de faire de même !
Créer un persona est une composante indispensable d’un marketing réussi.
Il vous permet de vous fondre dans la peau de votre prospect pour rédiger un message qui le touche en plein cœur.
Pour ça, vous devez miser sur les émotions, notamment le pouvoir de l’empathie, grâce à la carte présentée un peu plus haut.
Si vous n’avez pas encore créé votre persona… pas de panique. Tout ça évolue au fil du temps.
Sachez simplement que sans persona, vous risquez tout simplement de développer une solution qui ne répond pas à un besoin et/ou d’avoir une communication avec des messages à côté de la plaque.
Et pour un discours au top, je vous ai réservé une vidéo où je vous parle des 9 phrases à éviter en vente.
Bon persona !
